Как увеличить прибыль в компании с помощью отдела продаж
В настоящее время рост дохода в предприятии становится всё сложнее и сложнее улучшить: большая конкуренция на рынке, избирательные клиенты с долгим этапом принятия решения, недоверие заказчиков из-за неудачного опыта - всё это нам очень знакомо. Чтобы увеличить доход компании, нужно улучшить свой отдел продаж.
Далее мы приведем советы по улучшению отдел продаж, чтобы он наконец начал приносить деньги в компанию.
Сейчас в мире множество компаний хотят сократить расходы и чаще всего - на персонал. Владелец бизнеса желает найти одного «волшебного специалиста», который будет всегда на связи с текущими клиентами, найдет еще новых, быстро закроет все сделки и уладит все конфликты. В этом нет ничего плохого. И мы бы тоже хотели найти себе «волшебного многорукого многонога», но этот только в сказке. К сожалению (или даже к счастью). Чем больше функционала вмещает в себя сотрудник, тем ниже его результат, который он может дать компании.
Отдел продаж в каждом бизнесе — трудный рабочий процесс, в котором абсолютно каждый пост должен быть отлажен. Чтобы настроить работу отдела продаж, нужно раздать ту или иную роль исходя из того, с какими клиентами будет работать ваш специалист:
-
Менеджер по обзвону холодной базы;
-
Менеджер, оживляющий имеющуюся базу;
-
Менеджер для быстрой обработки входящих заявок;
-
Менеджер, привлекающий новых клиентов;
-
Менеджер, ведущий постоянных клиентов, который совершит дополнительные 2–4 сделки;
-
Помощник.
Как вы уже успели понять из статьи, скупаться на отдел продаж явно не стоит. Грамотно разработанная система мотивации продажников повысят продуктивность всего отдела. Чаще всего компании не хотят выдавать премии и бонусную часть сотрудникам, что очень плохо, ведь это один из важных показателей для сотрудников при выборе будущей работы.
Чтобы выгодно настроить систему мотивации, нужно понять, сколько денег в компанию может принести сильный продажник. Чаще всего сумма начинается от миллиона рублей. И каждый месяц отсутствия такого кандидата — это минус миллион.
Далее необходимо понять, к каким же показателям стоит привязывать бонус. Самые известные варианты метрик следующие:
-
количество звонков;
-
количество минут на линии;
-
количество отправленных коммерческих предложений;
-
количество переданных квалифицированных лидов;
-
количество состоявшихся кэвов (ключевых этапов воронки продаж);
-
количество отправленных счетов.
На рынке труда можно найти большое количество менеджеров по продажам, но не все из них умеют обрабатывать звонки как в онлайне, так и по телефону. Поэтому стоит фиксировать то, что говорит ваш специалист, и как именно он это делает.
Показатели, на которые стоит обратить внимание руководителю:
-
Длительность ответа на звонок. Максимум — три гудка в телефоне. Чем больше времени ждет клиент, тем злее он становится.
-
Приятная речь. В этой ситуации (как и в любой другой) не будет уместным «здравствуйтеменязовуталександр». В плане продаж, телефонный звонок все равно проигрывает реальной встрече, поэтому речь должна быть отточена. Специалисту по продажам нужно говорить неторопливо и внятно, нежели чем быстро и пропуская слова.
-
Приятный тон. Голос специалиста по продажам должен поднимать настроение клиента. Она должна быть такой, чтобы представлялась улыбка на лице, как во время реальной встречи.
-
Первые минуты беседы. Как только начинается разговор между менеджером по продажам и заказчиком, сотруднику необходимо узнать, как он может обращаться к клиенту. Имя клиента — очень важное слово, которое задает доверительный тон беседе.
-
Обработка вопросов. Чаще всего клиент звонит для того, чтобы узнать стоимость товара или услуги. Специалист должен ответить на них, а не уйти от неудобных вопросов. Важно сообщить заказчику, что в компании есть несколько показателей для определения конечной суммы и задать корректные уточняющие вопросы.
-
Продажа самого продукта в вашей компании. При разговоре с клиентом, нужно вовремя перейти на язык выгод: заказчику нужно знать, что он получит, приобретая продукт. Желательно, чтобы продажа продукта подкреплялась изображениями или статистиками.
-
Как обращается ваш специалист к клиенту. Менеджеру по продажам нужно всегда обращаться на «вы» клиенту. Да, многие компании хотят показать современный неформальный подход, но не все заказчики ещё привыкли к такому.
-
Обратная связь. Менеджеру по продажам нужно вовремя получить обратную связь. Важно не «выливать» всю информацию, а давать её по чуть-чуть, иногда запрашивая реакцию («Что думаете?», «Как вам?»).
-
Подарок для клиента. Если по-честному, то подарки любят все. В компании должен быть свой «подарок», который вы можете презентовать клиентам так, чтобы это не уходило вам в убыток.
-
Обработка возражений. Специалист по продажам должен уметь работать с возражениями, не упуская их. Если клиент по телефону сказал, что ему то-о-чно все понятно и он не задает вопросы, то он попросту не заинтересован в вашем продукте.
-
Закрепление разговора. У менеджера по продажам есть всего 24 часа, чтобы вновь вернуть клиента. За это время заказчик понимает, с кем ему лучше работать. Поэтому нужно назначить встречу как можно быстрее.
Если вы понимаете, что ваш отдел продаж готов к клиентам, но не понимаете, как выстроить воронку продаж или не знаете, откуда брать клиентов, то мы подготовили для вас обучающие материалы в нашем телеграм-боте . Там вы сможете найти все необходимые инструменты для повышения дохода вашей компании: маркетинговые стратегии, скрипты продаж, шаблоны по анализу конкурентов и многое другое.
ОСТАЛИСЬ ВОПРОСЫ?
в форме обратной связи, и наши менеджеры обязательно свяжутся с вами в ближайшее время.