Почему 80% компаний теряют деньги на рекламе до запуска

Многие предприниматели приходят к нам с вопросом: «Сколько будет стоить реклама?» Это естественно и правильно, ведь в конце концов, мы занимаемся рекламой и помогаем бизнесу привлекать клиентов. Однако перед тем как запускать кампании и вкладывать бюджет, мы всегда проверяем, готов ли бизнес к потоку лидов?

Реклама – это инструмент привлечения, но её эффективность напрямую зависит от того, что происходит внутри бизнеса. Если сайт не показывает ценность и не побуждает к действию, то даже качественная аудитория не даст заявок. Если менеджеры не успевают обрабатывать входящие обращения, клиенты уходят к конкурентам. Если не просчитана экономика, стоимость лида может оказаться выше допустимой.

Возьмите этот чек-лист и прямо сейчас проверьте свой бизнес по каждому пункту. Так вы увидите слабые места, которые мешают рекламе окупаться, и поймёте, что нужно исправить до запуска.

Шаг 1. Знаете ли вы своего клиента и конкурентов?

Многие предприниматели запускают рекламу, опираясь на собственные представления о рынке: «Я знаю свою аудиторию, я уже давно в этом бизнесе». Но личное ощущение и реальные данные – это разные вещи. Без глубокого понимания целевой аудитории и конкурентного окружения вы будете стрелять вслепую.

Анализ целевой аудитории

Первый и самый важный этап – понять, для кого вы работаете. Без чёткого портрета клиента любая реклама становится гаданием: вы не знаете, на кого настраивать таргетинг, какие тексты писать и какие боли закрывать.

Что нужно выяснить о вашем клиенте:

Демография: возраст, пол, доход, семейное положение, образование.
География: где живёт и работает, есть ли региональные особенности.
Проблемы и боли: с какими трудностями сталкивается, что его раздражает, что мешает жить или работать.
Потребности и желания: что он хочет получить, какой результат для него важен.
Мотивы покупки: почему он вообще решает купить ваш продукт, а не отказаться от идеи.
Возражения: что его останавливает, какие страхи и сомнения возникают перед покупкой.
Каналы информации: где он ищет решения своих проблем.

Собрать эту информацию можно через опросы существующих клиентов, анализ отзывов и комментариев, общение с менеджерами по продажам, изучение тематических форумов и групп в соцсетях. Чем глубже вы понимаете своего клиента, тем точнее сможете настроить рекламу и тем выше будет конверсия.

Карта пути клиента (CJM)

Мало знать, кто ваш клиент. Важно понимать, как он принимает решение о покупке: от первого контакта с проблемой до момента, когда он становится вашим клиентом. Это называется картой пути клиента (Customer Journey Map).

Карта пути помогает увидеть, где клиент сталкивается с вашим бизнесом, что он чувствует на каждом этапе и какие у него возникают вопросы. Это позволяет настроить рекламу и сайт так, чтобы сопровождать клиента на всём пути и помогать ему принять решение в вашу пользу.

Разбейте путь клиента на этапы и опишите каждый из них:

Этап 1. Осознание проблемы

Клиент понимает, что у него есть проблема или потребность. Он начинает искать информацию, спрашивает у знакомых, формулирует запрос.

Этап 2. Поиск информации

Клиент ищет варианты решения: гуглит, читает статьи, изучает предложения компаний, смотрит отзывы и примеры работ.

Этап 3. Сравнение и выбор

Клиент выбирает между несколькими компаниями. Он сравнивает цены, условия, гарантии, задаёт уточняющие вопросы.

Этап 4. Принятие решения и покупка

Клиент совершает выбор, оплачивает, подписывает договор.

Этап 5. После покупки

Клиент начинает пользоваться продуктом. На этом этапе он либо остаётся довольным и рекомендует вас, либо разочаровывается и уходит.

Для каждого этапа важно понять:

Что клиент видит в этот момент (вашу рекламу, сайт, соцсети, отзывы)?
Что он чувствует и о чём думает?
Какие у него вопросы и возражения?
Что мешает ему перейти на следующий этап?
Что вы можете сделать, чтобы помочь ему двигаться дальше?

Карта пути клиента – это основа для настройки рекламы и доработки сайта. Когда вы знаете, что клиент думает на каждом этапе, вы можете подготовить правильные рекламные сообщения и контент, которые помогут ему принять решение.

Анализ конкурентов

После того как вы поняли, кто ваш клиент и как он принимает решение, нужно изучить, кто уже работает с ним вместо вас. Анализ конкурентов помогает не копировать чужие решения, а находить свои преимущества и точки для роста.

Как собрать информацию о конкурентах:

Изучите их сайты и посадочные страницы.
Подпишитесь на их соцсети и рассылки.
Изучите их рекламу с помощью сервисов.
Прочитайте отзывы о них на Яндекс.Картах, 2ГИС, профильных форумах.
Позвоните им как клиент или оставьте заявку, чтобы понять, как работают их менеджеры.

Шаг 2. Есть ли вообще спрос?

Многие предприниматели уверены, что их продукт точно нужен людям, но маркетинг строится не на ощущениях, а на цифрах. Перед запуском рекламы важно понять, сколько человек ищут ваши услуги, как именно они формулируют запрос, насколько высокая конкуренция, есть ли сезонность и сколько обращений можно получить в принципе.

Для этого достаточно использовать несколько инструментов. Именно на этом этапе рождается медиаплан, который позволяет заранее оценить возможный объем трафика, ориентировочную стоимость заявки, рекомендуемый бюджет и потенциальное количество обращений. Без этих данных вы запускаете рекламу вслепую, а значит, рискуете бюджетом с первого дня.

В рамках нашего прогноза (медиаплан) мы обязательно смотрим, есть ли спрос на ваш продукт или услугу.

Медиаплан в контекстной рекламе это предварительный сбор данных и планирование результатов на основании проведенного анализа. Вы заранее знаете количество трафика, рекламный бюджет, количество лидов, среднюю стоимость лидов и все это с погрешностью в 10-15%

Зачем прогнозирование бизнесу?

Возможность тратить бюджет там, где можно продать.
Расчет реального плана продаж.
Выбор направления развития. Для предпринимателей, у кого несколько бизнесов есть возможность выбрать самое эффективное для продвижения.

Если вы тоже хотите знать, насколько будет рентабельным продвижение по контекстной рекламе, то мы сделаем его для вас бесплатно.

Получить бесплатный расчет

Шаг 3. Рассчитана ли экономика бизнеса?

Самая частая ошибка предпринимателей – желание получить максимально дешёвый лид. Они сравнивают стоимость заявки у разных подрядчиков, выбирают того, кто обещает 500 рублей вместо 1000, и считают, что сэкономили. На самом деле важен не лид. Важна прибыль.

Дешёвый лид может оказаться нецелевым – такие заявки не закрываются в продажу. Дорогой лид может приносить хорошую прибыль, если это платежеспособный клиент с высокой маржинальностью. Именно поэтому перед запуском рекламы необходимо рассчитать экономику и четко понимать, сколько вы можете потратить на привлечение одного клиента, чтобы остаться в плюсе.

Для этого нужно знать пять ключевых показателей:

Средний чек
Маржинальность
Повторные продажи
Прибыль с клиента
Максимальная стоимость привлечения клиента (CAC)

Когда вы знаете свою максимальную стоимость привлечения, вы перестанете гнаться за дешёвыми лидами и начинаете принимать решения, исходя из прибыли, а не из эмоций. Это единственный способ не слить бюджет впустую.

Шаг 4. Готов ли сайт продавать?

Можно привести на сайт тысячи потенциальных клиентов. Настроить идеальный таргетинг, подобрать точные ключевые слова, залить бюджет и получить поток целевых посетителей. Но если сайт не вызывает доверия, не отвечает на вопросы и не помогает принять решение, рекламный бюджет будет работать впустую. Люди заходят, смотрят и уходят. Заявок нет. Деньги потрачены.

Если хотя бы половины пунктов не закрыто — запускать рекламу рано. Вы будете платить за трафик, который сайт не сможет конвертировать в заявки. Сначала доработайте сайт: уберите сомнения, добавьте доверия, сделайте путь клиента понятным и лёгким.

Кстати, мы тоже всегда анализируем сайты наших клиентов перед запуском. Если видим слабые места, честно говорим об этом и предлагаем конкретные доработки: от правки текстов и структуры до полной переработки посадочных страниц. Мы заинтересованы в том, чтобы каждый рубль, который вы вкладываете в рекламу, приносил прибыль, поэтому всегда рекомендуем сначала привести сайт в порядок. И только потом запускать рекламу.

Шаг 5. Готов ли отдел продаж?

Это одна из самых дорогих ошибок в интернет-маркетинге. Даже идеально настроенная реклама, точный таргетинг и продуманная стратегия не спасут ситуацию, если заявки никто качественно не обрабатывает. Можно привести сотни горячих лидов, но если менеджер берёт трубку через раз, отвечает через три часа или не знает, что говорить, – клиенты уйдут к конкурентам. И виноватой назначат рекламу.

Перед запуском рекламы проверьте свой отдел продаж по этим пунктам:
Через сколько секунд менеджер отвечает на входящий звонок?
Все ли звонки записываются и анализируются?
Есть ли скрипт общения, который помогает вести диалог и закрывать возражения?
Используется ли CRM-система для учёта заявок и контроля работы?
Измеряется ли конверсия из заявки в продажу и анализируются ли причины отказов?

Представьте реальную ситуацию. Реклама привела десять потенциальных клиентов, заинтересованных и готовых купить. Менеджер перезвонил только через три часа. За это время пять человек уже купили у конкурентов, ещё трое передумали. В итоге закрылось всего две сделки. Предприниматель смотрит на результат и делает вывод: «Реклама плохая, подрядчик не справился». Хотя проблема была вовсе не в рекламе, а в том, что отдел продаж оказался не готов принять поток клиентов.

Вывод

Интернет-маркетинг начинается задолго до настройки рекламного кабинета. Успех приносит системный подход к бизнесу, когда проработаны все элементы: сайт, отдел продаж, экономика, понимание своей аудитории и конкурентного окружения. Реклама приводит клиентов, а превращают их в деньги внутренние процессы компании. Если какой-то элемент работает плохо, рекламный бюджет будет потрачен неэффективно.

80% компаний теряют бюджет не потому, что реклама плохо настроена, а потому что бизнес оказался не готов к потоку клиентов. Сайт не продавал, менеджеры не обрабатывали, экономика не была просчитана, целевая аудитория изучена поверхностно. В итоге реклама показывала результат ниже возможного, а предприниматель разочаровывался в канале, хотя проблема была в другом.

Прежде чем запускать рекламу и платить за трафик, ответьте честно на пять вопросов:

Знаю ли я своего клиента и конкурентов?
Есть ли спрос на мой продукт?
Рассчитана ли экономика бизнеса?
Готов ли сайт продавать?
Готов ли отдел продаж принимать заявки?

Если на любой из этих вопросов ответ «нет» или «не уверен», сначала доработайте слабое место. В этом случае каждый вложенный рубль будет приносить прибыль, а не уходить впустую.

Если вам нужна помощь с подготовкой к запуску или бесплатный медиаплан, мы всегда готовы помочь вам запустить рекламу, которая действительно окупается.

Подпишитесь на нашу рассылку