Поведенческие факторы влияющие на покупку в интернете

Процесс продажи, как в реальной жизни, так и в интернет-среде - это работа с чувствами и эмоциями клиента. Правильная продажа – это выяснение потребностей человека, поиск варианта подходящего именно для него. Зачастую продавец, уже понимает, что этот товар действительно подходит покупателю, но сам клиент еще сомневается. Важно, не просто как говорится «втулить» ему этот товар, ведь в результате мы получим несчастливого покупателя, не понимающего зачем он совершил покупку. Важно проработать с сомнениями человека, ведь сомнение – это всего лишь сигнал того, что человек просто не до конца понимает преимуществ, которые он получит в обмен на свои деньги, купив этот товар.

Все очень легко, когда вы работаете с человеком напрямую в магазине. В интернете, зачастую процесс обезличен, клиент будет читать большое количество информации, только если он уже заинтересован именно вашей компанией. Если же нет, то работа с поведением посетителя на сайте сводится к работе с психологическими особенностями человека, а если быть точнее, с тем, что цепляет его внимание.

Если говорить кратко, то можно выделить 3 поведенческих принципа, которыми руководствуется пользователь в момент совершения покупки в Интернете:

1. Феномен «Социального доказательства».

Или проще говоря, видимое доказательство того, что кто-то уже совершил эту покупку или это действие, и при этом остались довольными.

Например: упоминание о том, сколько уже человек купило этот товар или просмотрело эту страницу. Сюда же относятся положительные отзывы или какие-то комментарии других посетителей. В эту же категорию можно внести и все больше собирающие популярность социльные кнопки по типу «это понравилось уже 250 пользователям фейсбука».

2. «Желание избежать потерь»

Этот же принцип часто используется и в повседневных продажах, когда мы сообщаем клиенту о том, что предложение действительно только в течении какого-то срока. То есть важно, убедить пользователя в том, что он действительно что-то потеряет, если не сделает это действие прямо сейчас. Например, ежечасное удорожание чего-то, или данная цена действует только в течении суток.

3. «Эффект якорей»

Проще говоря, это способность человека запоминать какую-то определенную часть информации, наиболее яркую или последнее сказанное слово. И тут в зависимости от того, что нам необходимо продать, нужно думать – что действительно может зацепить внимание нашего клиента. Например: акцентированное внимание на зачеркнутых ценах, и новых с ценах товаров со скидкой. Или же, мы умышленно создаем в линейке товаров заведомой дорогой продукт, который будет привлекать внимание посетителя. Засчет него, зачастую часто удается легко продавать другие товары, которые на его фоне уже кажутся не такими дорогими.

Светлана Важнина,

директор студии "WEB ALTERNATIVE"