Как оценить эффективность рекламы, если у вас нет аналитика

Вы запустили рекламу, бюджет расходуется, но где результат? Клиенты идут, но непонятно, откуда они? Или, наоборот, лидов нет, но деньги уходят в бездонную воронку рекламных кабинетов? Если у вас нет аналитика в штате, разбираться в этих вопросах приходится самостоятельно.

Спойлер: это не так страшно, как кажется. В этой статье мы разберем, как понять, работает ли реклама, на какие метрики смотреть и какие простые методы помогут оценить ее эффективность даже без сложных аналитических инструментов.

Почему нельзя запускать рекламу без анализа?

Многие предприниматели относятся к рекламе так: запустили – и ждем чуда. Но без анализа даже самый большой рекламный бюджет может просто сгореть.

Вот типичная ошибка: компания вложила 100 000 рублей в рекламу, увидела, что на сайт зашло 10 000 человек, и решила, что все отлично. Но вот незадача — заказов почти нет. Почему? Возможно, реклама привела нерелевантную аудиторию, а может, сайт неудобен, или цена отпугивает. Если не анализировать рекламу, можно потратить огромные суммы, но так и не понять, что именно не работает.

Какие метрики помогут оценить рекламу?

Давайте разберемся, на что нужно смотреть, чтобы не просто видеть красивые цифры, а реально понимать, приносит ли реклама деньги.

1. ROI (возврат инвестиций в рекламу)

ROI отвечает на главный вопрос: «Окупается ли реклама?» Он показывает, сколько рублей прибыли приносит каждый вложенный рубль. Если ROI отрицательный, реклама работает неэффективно, и ее нужно срочно пересматривать.

Формула простая:

ROI = (доход от рекламы – расходы на рекламу) / расходы на рекламу × 100%

Например, владелец пекарни вложил 50 000 рублей в рекламу и получил выручку 150 000. По формуле ROI = (150 000 – 50 000) / 50 000 × 100% = 200%. Значит, реклама работает, и ее можно масштабировать. Если бы ROI был отрицательным, следовало бы пересмотреть креативы, таргетинг или сам продукт. 

2. CPA (стоимость привлечения клиента)

Этот показатель показывает, сколько вам стоит один клиент или заявка. Если вы за клиента платите больше, чем он вам приносит прибыли — это проблема.

Формула:

CPA = рекламные расходы / количество целевых действий (заявок, покупок)

CPA показывает, сколько вам стоит каждая заявка или продажа. Это важно, потому что иногда высокий трафик не значит высокий доход. Если CPA выше среднего чека, бизнес работает в минус.

Допустим, владелец автосервиса заплатил 30 000 рублей за рекламу и получил 50 заявок. CPA = 30 000 / 50 = 600 рублей за заявку. Если с каждой заявки автосервис зарабатывает 10 000 рублей, реклама выгодна. Если заявка не окупается — пора менять стратегию.

3. CTR (Click-Through Rate) — кликабельность объявления

CTR показывает, насколько рекламное объявление привлекательно. Если он низкий, значит, пользователи не хотят кликать, а значит, нужно менять креатив или заголовок.

Представьте, что владелец кафе запустил рекламу с текстом «Заказать обед» и получил CTR 0,5%. Потом он сменил заголовок на «Заказать суши и роллы» и CTR вырос до 3%. Это значит, что новый креатив вызывает больше интереса, и его стоит развивать.

4. Конверсия (процент людей, совершивших целевое действие)

Этот показатель показывает, сколько людей из всех зашедших на сайт или увидевших рекламу сделали нужное действие: оставили заявку, купили товар, записались на услугу.

Формула:

Конверсия = (число целевых действий / число посетителей сайта) × 100%

Пример:

На сайт зашло 2000 человек, из них 40 оформили заказ.

Конверсия = (40 / 2000) × 100% = 2%.

Если конверсия низкая, возможно, реклама привлекает не ту аудиторию или есть проблемы на сайте (неудобный интерфейс, сложная форма заказа и т. д.). 

О том, как повысить конверсию сайта мы писали здесь. 

Как анализировать рекламу без аналитика?

Допустим, у вас нет доступа к сложным инструментам вроде сквозной аналитики. Что делать?

1. Используйте UTM-метки

UTM-метки позволяют отслеживать, с какого канала пришел клиент. Это работает даже если у вас нет специальных систем аналитики.

Как это выглядит на практике?

Например, вы запустили рекламу в Яндекс.Директе, ВКонтакте и через e-mail рассылку. Без меток все клиенты просто заходят на сайт, и невозможно понять, какая реклама реально работает. С UTM-метками вы четко видите, откуда пришли клиенты и какие каналы дают лучшие результаты.

2. Просто спрашивайте клиентов, откуда они пришли

Это самый старый, но по-прежнему рабочий метод. Если у вас офлайн-бизнес (магазин, кафе, салон красоты), можно просто спрашивать клиентов:

• Где вы узнали о нас?

• Видели ли вы нашу рекламу?

• Как нашли наш сайт?

Для онлайн-бизнеса можно добавить в форму заказа поле «Откуда вы о нас узнали?» или опросить клиентов по телефону.

3. Анализируйте динамику продаж

Сравните количество заявок, звонков и продаж до и после запуска рекламы. Если продажи выросли, значит, реклама работает. Если изменений нет — что-то пошло не так.

Пример:

Вы стоматолог и запустили рекламу в Яндекс.Директе. В обычные дни к вам записывалось 10 клиентов в день, а после запуска рекламы — 25. Значит, реклама реально работает.

Примеры анализа рекламы в разных нишах

Розничная торговля (интернет-магазины, одежда, косметика)

• Отслеживайте, сколько людей добавляют товар в корзину, но не покупают. Если процент отказов высокий, возможно, проблема в цене, доставке или самом сайте.

• Используйте промокоды для разных рекламных каналов, чтобы понять, какие работают лучше.

Услуги (медицина, авто, курсы, юриспруденция)

• Если у вас стоматология, считайте, сколько звонков поступает после запуска рекламы.

• Автосервису можно отслеживать, сколько людей записались через сайт или соцсети после рекламной кампании.

B2B (оптовая торговля, консалтинг, производство)

• Анализируйте количество запросов коммерческих предложений.

• Включите в заявку на сайте вопрос: «Как вы о нас узнали?»

Частые ошибки при оценке рекламы

1. Ориентироваться только на лайки и клики.
   Если реклама собирает лайки, но не приносит клиентов, толку от нее ноль.
   
   

2. Судить рекламу по первым дням.
   Многие запускают рекламу, а через день говорят: «Ну, заявок нет, выключаем». А реклама только начала разгоняться!
   
   

3. Не учитывать сезонность.
   Если у вас продажа ёлок, не ждите хороших продаж в июле, даже если реклама суперэффективна.

Вывод

Оценить эффективность рекламы можно даже без аналитика и сложных инструментов. Достаточно следить за ключевыми показателями, сравнивать динамику продаж, использовать UTM-метки и просто спрашивать клиентов, откуда они пришли.

А если разбираться в цифрах сложно или некогда этим заниматься, можно обратиться к специалистам. Ведь хорошая реклама — это не трата бюджета, а инвестиция в прибыль.