Инженерная компания

Основные сложности

На старте реклама приводила не тех пользователей. Основная проблема — смешение аудиторий: вместе с целевыми клиентами приходили частные лица, которые не подходили по бюджету и задачам. Дополнительно в проекте было несколько нюансов, которые напрямую влияли на результат:

Смешанная семантика
В ключевых запросах было много общих фраз, которые приводили нецелевую аудиторию. Нужно было отделить B2B-запросы от розничных покупателей.

Сложный продукт
Речь идет не о простом товаре, а о проектных продажах. Это значит длинный цикл сделки и высокая цена ошибки в трафике. Поэтому необходимо делать упор не на объем, а на качество заявок и точную работу с аудиторией.

Отсутствие коллтрекинга
Часть заявок нельзя было отследить, поэтому приходилось принимать решения на основе неполных данных.

Стратегия продвижения

Несмотря на все особенности проекта, для нас это стандартная рабочая ситуация. Мы начали с выстраивания понятной и управляемой системы рекламы, где каждый элемент работает на привлечение целевых клиентов.

Сфокусировались на B2B-аудитории
Полностью пересобрали семантическое ядро. Убрали общие и розничные запросы, добавили фразы с явным коммерческим намерением — проектирование, поставка, монтаж для бизнеса.

Точная минусация
Исключили все, что связано с частными клиентами. Это позволило сразу сократить количество нецелевых обращений.

Перестроили структуру кампаний
Разделили направления (проектирование, монтаж, сервис), чтобы лучше управлять бюджетом и понимать, что именно приносит заявки.

Оптимизировали географию показов
Сфокусировались на регионах, где есть потенциальные крупные заказчики.

Усилили объявления
Сделали упор на B2B-сегмент: прописали конкретные услуги, добавили понятные офферы и призывы к действию.

Настроили аналитику
Подключили системы аналитики и выстроили базовое отслеживание заявок, чтобы понимать, какие рекламные кампании работают эффективнее.

Оптимизация рекламных кампаний

С самого начала рекламные кампании показывали хороший результат — стоимость лида была низкой с учетом стоимости услуг клиента. Однако мы не остановились на этом и продолжили оптимизацию, чтобы увеличить количество заявок и дополнительно снизить их стоимость.

Дальше наша команда работала через постоянную оптимизацию:

• улучшала поисковые запросы и расширяли минус-слова

• перераспределяли бюджеты в пользу эффективных кампаний

• тестировали новые ключевые фразы

• дорабатывали объявления

Постепенно система начала обучаться, и показатели стали еще выше.

В итоге нам удалось не только стабилизировать рекламные кампании, но и улучшить их эффективность: мы увеличили количество заявок в 1,5 раза, снизили стоимость лида, убрали большую часть нецелевых обращений и выстроили понятную и управляемую систему рекламы.

С учетом стоимости услуг клиента цена лида — очень низкая, а значит реклама стала действительно выгодным каналом привлечения. Ниже — как изменились ключевые показатели за период работы.

Этот проект показывает, что в B2B-рекламе ключевую роль играет не объем трафика, а его точность. Даже если реклама уже запускалась раньше, без правильной структуры, семантики и фильтрации аудитории она будет приводить не тех клиентов.

После пересборки кампаний и фокуса на целевую аудиторию реклама стала приносить стабильный поток заявок и работать как полноценный инструмент роста бизнеса.