Как увеличить количество заявок без увеличения рекламного бюджета

Представьте ситуацию: вы заливаете деньги в рекламу, количество посетителей растет, но отдел продаж по-прежнему жалуется на пустоту. Знакомо? В погоне за новыми лидами большинство бизнесов совершают одну и ту же ошибку,  они пытаются «залить» проблему деньгами, увеличивая бюджет. Но правда в том, что удвоение расходов на рекламу не гарантирует даже 10% прироста заявок, если ваш сайт не приносит результата.  В прошлой статье мы описывали ТОП причин, по которым заявки не приносят продажи. В этой статье мы пошагово разберем «формулу» продающего сайта, который поможет превратить пользователей в клиентов. 

Дизайн сайта должен соответствовать целевой аудитории

Самая частая ошибка – нанимать дизайнера, чтобы он сделал «стильно и красиво», забывая о том, для кого этот сайт создается. Дизайнер делает модный минимализм, ставит мелкий шрифт, абстрактные изображения и «воздух». Вроде бы дорого и эстетично. Но если ваша аудитория – люди 45+ с периферийным зрением, они ничего не разберут. Если вы продаете услуги серьезным бизнесменам, то им нужна строгость и факты, а не креатив.

Дизайн должен попадать в аватар клиента:

• Цветовая гамма вызывает нужные эмоции (спокойствие, срочность, доверие, премиальность)

• Шрифты читаемые для возраста и устройства вашей аудитории

• Визуалы показывают реального клиента в знакомой ему среде

• Структура отражает логику мышления клиента: что им важно в первую очередь

• Тон коммуникации соответствует ожиданиям: для рабочих специальностей простой и прямой, для топ-менеджеров – сдержанный и статусный

Продающий VS не продающий дизайн сайта

Этот дизайн соответствует логике целевой аудитории, которая ищет ремонт под ключ. Клиенту не нужно разбираться в сложной композиции или искать основную информацию по всему экрану. За несколько секунд он понимает, какую услугу предлагает компания, где она работает, почему ей можно доверять и какое действие нужно совершить.

В дизайне правильно выстроена визуальная иерархия. Первым внимание привлекает крупный заголовок «Ремонт под ключ», затем человек видит уточняющий подзаголовок, список преимуществ и яркую кнопку. Взгляд естественно движется от знакомства с услугой к аргументам в пользу компании, а затем к заявке.

Дизайн помогает продавать за счёт конкретных визуальных решений:

• крупный белый текст хорошо читается на затемненном фоне;

• заголовок сразу сообщает суть предложения;

• преимущества собраны в одном месте и легко просматриваются;

• иконки помогают быстрее разделять и воспринимать информацию;

• яркая оранжевая кнопка заметно отличается от остальных элементов;

• призыв к действию расположен отдельно и не теряется на экране;

• телефон и время работы находятся в привычном месте, в верхней части сайта;

• изображение современного интерьера показывает клиенту желаемый результат ремонта.

Цветовая гамма также работает на восприятие. Тёмный фон создаёт ощущение серьёзности и надёжности, белый текст обеспечивает контраст, а оранжевый цвет выделяет самые важные элементы: иконки, кнопку и онлайн-чат. Благодаря этому пользователь сразу понимает, на что обратить внимание и куда нажать.

Во втором варианте дизайнер сделал акцент на минимализме, большом количестве свободного пространства и нестандартной журнальной композиции. Визуально сайт выглядит стильно, но он плохо соответствует аудитории, которая ищет бригаду для ремонта квартиры.

Такому клиенту важно за несколько секунд понять: какие работы выполняет компания, можно ли ей доверять, сколько длится ремонт и куда нажать, чтобы получить расчёт. Вместо этого основное внимание забирает огромное слово «БРИГАДА», которое само по себе не раскрывает предложение и не даёт клиенту полезной информации.

Коммерчески важные элементы оформлены слишком слабо:

• тексты небольшие и набраны заглавными буквами, поэтому их сложнее читать;

• информация разбросана по разным частям экрана;

• фотографии выглядят как журнальная интерьерная съёмка, а не как реальные результаты работы бригады;

• кнопка заявки небольшая и почти сливается с общей цветовой гаммой;

• отсутствует яркий визуальный акцент, который направляет человека к целевому действию;

• дизайн создаёт ощущение интерьерного журнала или архитектурного портфолио, а не понятного сайта ремонтной компании.

Для аудитории, которая выбирает подрядчика на ремонт, важнее простота, конкретика и ощущение надёжности. Ей нужны крупные читаемые заголовки, заметные преимущества, реальные фотографии объектов, понятная структура и контрастная кнопка для обращения.

Когда клиент видит «свой» визуал, он сразу чувствует доверие. Когда видит «чужой», он закрывает вкладку за 3 секунды. И никакие увеличения рекламного бюджета не вернут его, если дизайн отталкивает.

Продающие блоки первого экрана 

Отдельно про дизайн поговорили, теперь важно разобраться, какие конкретно элементы смогут «заставить» пользователя оставить заявку. Важно всегда держать в голове, что первый экран – это то, что пользователь видит без прокрутки. Он решает, останется или уйдёт. Разберём 5 обязательных элементов.

Конкретный заголовок 

Заголовок должен сразу говорить о том, чем вы занимаетесь и для кого. Избегайте общих фраз типа "Компания №1" или "Лучший сервис". Если ваш сайт продвигается по SEO, то заголовок должен быть таким, каким его запрашивают в поиске. 

В кейсе СТИМ-ДВ мы сделали максимально продающий заголовок, и вот почему. 

Вместо общих слов мы написали конкретно: "Контейнерная доставка грузов ЖД транспортом и каботажный перевозки" – это профессиональный язык нашей аудитории, которая ищет именно такие термины. Заголовок сразу сегментирует аудиторию: специалист по логистике видит знакомые слова и понимает, что компания работает в его нише, а случайный посетитель отсеивается. 

Понятная выгода

Выгода должна быть очевидной и измеримой. Клиент должен понять, что он получит, обратившись к вам.

Например, в кейсе «Знакомый риэлтор» вместо абстрактного "продадим вашу квартиру" мы дали конкретные и измеримые результаты, которые подкрепили это точечными гарантиями: 

• официальный договор без скрытых платежей (снимаем страх обмана), 

• 60% клиентов по рекомендации (социальное доказательство), 

• нулевая судебная практика (снимаем страх судебных рисков) 

• страховка сделок на 50 млн рублей (финансовая защита). 

Это набор конкретных фактов и цифр, которые моментально отвечают на главные возражения клиента и превращают сомнение в доверие.

Призыв к действию (CTA)

CTA (Call To Action) – кнопка, которая помогает принять решение. Если призыв слабый, неконкретный или размытый, то клиент уйдет, так и не сделав шаг к сделке. Хороший призыв к действию отвечает на два вопроса: "Что я получу?" и "Что мне сделать?", именно в таком порядке. Сначала выгода, потом действие.

Быстрый путь к заявке

У пользователя не должно быть одного-единственного способа оставить заявку. Люди разные: кто-то любит звонить, кто-то писать в чат, кто-то заполнять формы, а кто-то хочет сразу получить расчёт на почту. Если вы даёте только одну опцию, то вы теряете клиентов.

Что должно быть на сайте:

1. Контакты в шапке сайта. Телефон и почта всегда должны быть на виду, на каждой странице. Клиенту не нужно искать их в подвале или в разделе "Контакты". Телефон должен быть кликабельным (для мобильных устройств нажатие сразу запускает звонок). Почта, чтобы можно было отправить коммерческое предложение или техзадание.

2. Яркая кнопка с CTA на первом экране. Крупная, контрастная, с понятной выгодой (об этом мы писали выше). Именно она собирает основную массу заявок.

3. Онлайн-чат. Многие клиенты хотят задать быстрый вопрос, но не готовы звонить и заполнять длинные формы. Чат решает это: клиент написал, менеджер ответил и лид получен. Особенно актуально для сложных услуг, где нужно уточнить детали.

4. Форма захвата контакта на длинных страницах. Если у вас лендинг или статья с описанием услуг на 3−5 экранов, форма должна появляться не только в конце, но и в середине страницы.

Каждый дополнительный способ оставить заявку – шаг к тому, чтобы клиент не ушёл к конкурентам. Если он не нашёл кнопку или не увидел телефон за 3 секунды, он закрывает сайт. Чем быстрее и проще клиент может связаться с вами, тем выше конверсия. Клиент должен дойти до заявки в два клика, а не в пять.

Упростить форму заявки

Форма заявки – это последний барьер между пользователем и заявкой. Чем она сложнее и длиннее, тем больше людей отваливается на этом этапе. Важно сделать так, чтобы клиент заполнил её без раздумий.

Добавить доверие

Когда клиент видит ваш сайт впервые, он относится к вам с недоверием. Это нормально: вокруг много мошенников, недобросовестных компаний и просто непрофессионалов. Ваша задача – снять это недоверие и доказать, что вы надежный выбор.

Есть 6 инструментов, которые работают на доверие

Отзывы. Это самый мощный инструмент. Но не просто "Спасибо, всё супер", а развернутые отзывы с деталями.

Кейсы. Кейс – это история решения проблемы клиента с подробным разбором: что было, что сделали, какой результат получили.

Структура хорошего кейса:

• Ситуация до (проблема, задача)

• Что сделали (ваши действия, стратегия)

• Результат (цифры, факты, выгода)

Пример: "Клиент пришёл с проблемой: квартира не продавалась 4 месяца. Мы сделали профессиональную фотосъемку, 3D-тур, разместили на 10 площадках. Продали за 10 дней по цене на 6% выше рынка."

Сертификаты, дипломы, награды. Официальные документы подтверждают ваш профессионализм.

• Сертификаты о прохождении обучения

• Дипломы профессиональных конкурсов

• Награды и рейтинги агентств

• Членство в профессиональных ассоциациях

Размещайте не просто картинку, а с возможностью увеличить и рассмотреть детали. И подписывайте: что это за сертификат, когда получен, кем выдан.

Фото и видео. Люди доверяют тому, что видят. Добавьте фотографии людей на ваш сайт. Что можно показать:

• Реальные объекты, которые вы продали или построили

• Процесс работы (как проходит съёмка, ремонт, переговоры)

• Команду в работе (чтобы клиент знал, с кем будет общаться)

• Видеообзор объекта или услуги

• Отзывы на видео — когда клиент рассказывает о результате лично

Цифры и статистика. Цифры –  это самый конкретный и неоспоримый аргумент.

Примеры:

• Более 60% клиентов приходят по рекомендации

• Все сделки застрахованы на 50 млн рублей

• Нулевая судебная практика (за всё время работы)

• 537 проданных квартир за год

• Средний срок продажи — 10 дней

Цифры должны быть правдивыми и проверяемыми. Клиент легко поймает вас на преувеличении, если цифра не соответствует реальности :) 

Улучшить оффер

Оффер – это ваше ценностное предложение. Самый частый и самый губительный оффер, который можно увидеть на сайтах – призыв "Оставьте заявку". Он ничего не даёт клиенту. Клиент не понимает: "А что я получу? А зачем мне оставлять заявку? А что дальше?". Вам нужно превратить пустой призыв в конкретную ценность. Дать клиенту понятный, измеримый результат, который он получит, если свяжется с вами.

Плохой оффер:

"Оставьте заявку, и мы с вами свяжемся"

Это не оффер. Это просьба. Клиент не понимает, зачем ему тратить время.

Хорошие офферы:

• "Получить расчёт стоимости за 2 минуты" 

• "Записаться на бесплатную консультацию" 

• "Заказать аудит сайта и рекламы" 

• "Получить прогноз прибыли" 

• "Заказать подбор решения под ваш бюджет" 

Каждый из этих офферов даёт клиенту ценность до покупки. Ему не нужно платить, чтобы получить расчёт, консультацию, аудит или прогноз. Он получает пользу ещё до того, как стал вашим клиентом. А когда он эту пользу получает, он видит вашу компетенцию и легче принимает решение о сотрудничестве.

Наш оффер :) 

Сократить дополнительные расходы на продвижение бизнеса дает понимание того, сколько вам ТОЧНО придется потратиться на продвижение. Если вы заранее будете знать, сколько стоит вложиться и какой результат вас будет ждать, то, поверьте нам, вам не придется вкладывать дополнительные средства в большом объеме. 

Медиаплан в контекстной рекламе это предварительный сбор данных и планирование результатов  на основании проведенного анализа.  Вы заранее знаете количество трафика, рекламный бюджет, количество лидов, среднюю стоимость лидов и все это с погрешностью в 10-15% 

Зачем прогнозирование бизнесу? 

1. Возможность тратить бюджет там, где можно продать. 

2. Расчет реального плана продаж. 

3. Выбор направления развития. Для предпринимателей, у кого несколько бизнесов есть возможность выбрать самое эффективное для продвижения.

Если вы тоже хотите знать, насколько будет рентабельным продвижение по контекстной рекламе, то мы сделаем его для вас бесплатно. 

Получить бесплатный расчет

Вывод

Вложение в рекламу далеко не всегда приводит к росту количества заявок. Если сайт не вызывает доверия, не отвечает ожиданиям аудитории и не подводит пользователя к целевому действию, большая часть рекламного бюджета просто теряется.

Чтобы получать больше обращений без увеличения затрат на продвижение, важно работать с конверсией сайта: создавать дизайн под целевую аудиторию, делать понятный первый экран, формулировать сильный оффер, упрощать форму заявки и усиливать доверие с помощью кейсов, отзывов и реальных цифр.

Перед тем как увеличивать рекламный бюджет, ответьте себе на вопрос: действительно ли ваш сайт готов принимать больше посетителей? Во многих случаях оптимизация сайта позволяет получить значительно больше заявок при тех же расходах на рекламу и повысить отдачу от каждого вложенного рубля.