Уникальное торговое предложение: изучаем особенности на примерах и внедряем сильное УТП

Привет, на связи WEB ALTERNATIVE! 

Многие предприниматели и маркетологи, которые услышали, что УТП (уникальное торговое предложение) является спасением от низкого дохода компании, начинают задумываться «А зачем мне вообще это УТП? Может, достаточно слогана — придумать его раз и навсегда и везде использовать?». Вскоре он придумывает яркий слоган и везде рекламирует его, но это начинает выглядеть как попытка поймать всех зайцев сразу. 

В чем же проблема? В том, что в слогане нет ничего уникального! Ведь такие фразы, как «сделаем быстро и качественно» и «самые лучшие товары по низким ценам» может сказать каждый, а Уникальное Торговое Предложение будет особенным и только вашим. 

Давайте разберем поподробнее, что такое «УТП», как оно составляется и рассмотрим удачные (и неудачные) примеры Уникального Торгового Предложения. 

УТП (уникальное торговое предложение): что это 

УТП (уникальное торговое предложение) — это реальная особенность вашего продукта/ услуги/ бизнеса, которая может отличить его от конкурентов. Чтобы было проще понять этот момент, то УТП всегда отвечает на два вопроса: 

• Что клиент получит, если он обратится в вашу компанию? 
• Почему клиент должен обратиться именно к вам, а не к конкурентам?

Уникальное торговое предложение помогает донести до потенциального клиента те особенные выгоды, которые он получит, обратившись именно к вам. Следовательно, это именно то, что не может предложить ваш конкурент. 

Если мы уже разобрались с обозначением, то теперь важно обозначит, что составление УТП происходит в несколько этапов: 

• Анализ целевой аудитории;
• Анализ преимуществ компании
• Анализ конкурентов: их преимущества и недостатки. 

Разберем каждый из этапов по порядку и расскажем, как это влияет на составление УТП. 

Анализ целевой аудитории 

Понимание своего клиента, его видение, ценностей и потребностей — это основа для уникального торгового предложения. Важно отметить, что у одного бизнеса может быть несколько сегментов целевой аудитории. Если вы хотите продать свой товар аудитории с 18 до 85 лет, то вы не продадите его никому. Для каждого сегмента целевой аудитории нужно найти критерии, по которым покупатели совершают выбор.

Например, наша целевая аудитория состоит всего из двух сегментов: 

1. Владелец бизнеса (80% клиентов). Предприниматели любят свое дело, вкладываются в него и хорошо разбираются в своем продукте, но у них мало клиентов, из-за чего страдает доход. Данный портрет целевой аудитории нуждается в доверительном отношении, без обмана. 

2. Маркетолог компании (20% клиентов). В отличие от владельцев бизнеса, маркетологи хорошо разбираются в продвижении и знают об инструментах, но не желают погружаться в работу подрядчика. Клиент несет ответственность перед руководством за результат и бережно относится к бюджету компании.

Сегмент целевой аудитории важно анализировать как можно глубже. Например, если у вас офтальмологическая клиника и вы думаете, что ваша ЦА — просто пациенты, то этого недостаточно. Например, ваша целевая аудитория состоит из двух сегментов, как в примере нашего кейса:  

• Пациенты 18-45 лет, которым нужна коррекция зрения 
• Пациенты пожилого возраста, которым нужно лечение глаукомы. 

Или если вы владелец бизнеса по изготовлению и монтажу металлических изделий, то ваша ЦА может быть такой: 

1. Частники, физические лица. Житель частного дома, собственник дачного участка, 50-70 лет
2. Председатель совета дома. Житель ЖК, 35-45 лет. 
3. Представитель гос. организации, подведомственной структуры. Директор школы или заведующая детского сада, женщина, 35-45 лет
4. Снабженцы, закупщики, строители. Инженер-строитель, мужчина, 30-45 лет

В аватаре описаны боли, проблемы, цели и мотивация к покупке. Все это помогает не только понимать, где мы можем найти этого клиента, но и как заинтересовать его.

Поэтому нужно начать с изучения и анализа данных о текущих клиентах, провести глубинные интервью. Обратите внимание на основные характеристики:

• Пол; 
• Возраст;
• География;
• Почему покупают именно у вас;
• Когда покупают;
• Какие у них были возражения/сомнения?

Выделите общее, найдите закономерность и сформируйте на базе этого аватар.

Когда вы будете четко понимать кто ваш клиент, вам будет легче сформировать уникальное торговое предложение для определенного сегмента целевой аудитории. 

Анализ преимуществ компании 

Чтобы выделиться среди конкурентов и завоевать рынок, нужно иметь уникальное конкурентное преимущество. Это как секретный ингредиент в рецепте, который делает ваше блюдо неповторимым. Даже если ваша компания похожа на другие, у вас всё равно есть что-то особенное. Нужно только найти это «что-то».

Не стоит полагаться на интуицию или догадки. Факты и исследования — вот ваш верный путь к успеху. Не верьте своим предположениям, они могут быть ошибочными. То, что кажется вам преимуществом, может не иметь значения именно для вашего клиента.

Как выделить свои преимущества:

1. Соберите отзывы от своих клиентов. Отзыв должен дать ответы на следующие вопросы: с какой проблемой обратился клиент, что для него было важным в работе с вашей компанией, какой результат был получен. 
2. Проведите SWOT-анализ, чтобы определить сильные и слабые стороны вашей компании. Это поможет вам понять, какие преимущества у вас уже есть и над чем ещё стоит поработать.
3. Опросите сотрудников. Спросите своих сотрудников, что, по их мнению, является преимуществом вашей компании. Они могут предложить идеи, о которых вы не задумывались.
4. Воспользуйтесь работой экспертов. Обратитесь к консультантам или экспертам в области маркетинга, продаж или управления, чтобы получить профессиональное мнение о преимуществах вашей компании.

После того, как вы соберёте всю информацию, структурируйте её в таблицу и тщательно изучите. И тогда вы обязательно найдёте своё конкурентное преимущество!

Анализ конкурентов

После того, как вы проанализировали свою целевую аудиторию и преимущества компании, необходимо проанализировать конкурентов, чтобы составить свое уникальное торговое предложение. 

Сформируйте себе таблицу и фиксируйте всю информацию о конкурентах:

• Штат компании;
• Как вы узнали о конкурентах;
• Награды компании;
• Какие источники рекламы присутствуют? 
• Есть ли у них оффер? - специальное предложение для потенциальных клиентов, которое убедит людей купить продукт или принять предложение о сотрудничестве;
• Как выглядит их сайт и чем он цепляет пользователей?
• Список услуг + стоимость;
• Преимущества и недостатки;
• Отзывы 

Фиксируйте все важные факторы, на основе которых могут делать выбор потенциальные клиенты. Выбирайте для анализа не только прямых конкурентов которые например есть в вашем регионе, но и посмотрите на лидеров в вашей нише.

Составляем УТП (уникальное торговое предложение) 

Для составления УТП, нужно придерживаться несколько правил: 

• Будьте конкретными: Формулируйте ваше УТП ясно и конкретно. Используйте простые и понятные слова, чтобы клиенты могли легко понять, почему именно с вами нужно сотрудничать.
• Подчеркните преимущества: Укажите на основные преимущества вашего продукта или услуги. Укажите, как они решают проблемы или удовлетворяют потребности клиентов.
• Будьте уникальными: Сосредоточьтесь на том, что отличает вас от конкурентов. Подумайте о том, что вы можете предложить, чего нет у других, и выделите это в вашем УТП.
• Тестируйте и уточняйте: После создания УТП, тестируйте его на целевой аудитории и собирайте обратную связь. Вносите корректировки и уточняйте УТП, чтобы сделать его еще более привлекательным и эффективным.

Давайте сейчас разберем пример хорошего и плохого УТП на примере выдуманной компании по ремонту бытовой техники. 

Пример плохого УТП:

«Мы предлагаем вам самые низкие цены на рынке!»

Это плохое УТП, потому что оно не выделяет компанию среди конкурентов и не объясняет, почему клиенты должны выбрать именно эту компанию. Кроме того, такое заявление может быть неправдой или привести к снижению качества продукции или услуг.

Хороший пример УТП:

«Наша компания выполнит ремонт в течение 24 часов после обращения клиента, а средний срок службы отремонтированной техники составит 5 лет».

Это хорошее УТП, поскольку оно выделяет компанию среди конкурентов, подчеркивая профессионализм сотрудников, качество предоставляемых услуг и скорость выполнения работ. Такое УТП также содержит обещание выгоды для клиента, что делает его более привлекательным. Использование цифр позволяет клиентам увидеть конкретные результаты работы компании и оценить её надёжность.

Вывод

УТП — важная часть любой маркетинговой стратегии. Оно помогает вам выделиться на фоне конкурентов и привлечь внимание клиентов. Используя формулу создания УТП, вы сможете отделиться от конкурентов, увеличить продажи и построить успешный бизнес.

Дополнительный бонус для читателей блога

Сократить дополнительные расходы на продвижение бизнеса дает понимание того, сколько вам ТОЧНО придется потратиться на продвижение. Если вы заранее будете знать, сколько стоит вложиться и какой результат вас будет ждать, то, поверьте нам, вам не придется вкладывать дополнительные средства в большом объеме. 

Медиаплан в контекстной рекламе это предварительный сбор данных и планирование результатов  на основании проведенного анализа.  Вы заранее знаете количество трафика, рекламный бюджет, количество лидов, среднюю стоимость лидов и все это с погрешностью в 10-15% 

Зачем прогнозирование бизнесу? 

1. Возможность тратить бюджет там, где можно продать. 

2. Расчет реального плана продаж. 

3. Выбор направления развития. Для предпринимателей, у кого несколько бизнесов есть возможность выбрать самое эффективное для продвижения. 

Если вы тоже хотите знать, насколько будет рентабельным продвижение по контекстной рекламе, то мы сделаем его для вас бесплатно. 

Секретная ссылка

Если вы понимаете, что у вас хорошее продвижение, но не понимаете, как выстроить воронку продаж или не знаете, откуда брать клиентов, то мы подготовили для вас обучающие материалы в нашем телеграм-боте . Там вы сможете найти все необходимые инструменты для повышения дохода вашей компании: маркетинговые стратегии, скрипты продаж, шаблоны по анализу конкурентов и многое другое.